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數年前,gary老師因為友人關係,頂讓下友人只開了一個月的店面。由於是頂讓下來的店面之故,所以別無選擇的又延續加盟了該知名飲料連鎖加盟品牌(本版為了避免不必要的紛爭,未來所有的公司行號,都盡量以化名或者不書寫出來,請各位見諒)。

gary老師當初心想:這個朋友頭殼壞掉,第一,開店才一個月,花了近80萬的前置作業費用,然後只有不到一半的價格就頂讓給gary老師。第二,當時正是8月底9月初,天候非常的熱,生意一定非常的好。第三,店的所在位置在於信義路六段,那邊前有世貿,後有松山商職、永春高中,加上附近的新舊社區,生意應該好到爆才對。

接手之後,gary老師才發現,就算在這麼炎熱的天氣,店面的生意每天才做3千多元,好的時候,可以做到4千,但一般而言,大多在3千左右,一個月下來的總營收約10萬元。房租每月近5萬,原物料每月差不多在3萬元上下,再加上水電、瓦斯以及員工薪資。總合起來,第一個月(9月)共虧損了近三萬元。此時,gary老師才知道,原來不是頂讓給我的朋友頭殼壞掉,而是接手的人…gary老師  頭殼壞掉。

9月,傳統的夏秋之際,生意應該要非常的好,但開店的當時就沒這麼好(沒賺錢就算了,還要虧三萬多),於是gary老師就去電加盟總部,要求協助。但加盟總部的回應是:門市己經開了,所有的經營盈虧都由加盟商自己負責(99.99%的加盟總部的加盟合約都有這一條)。如果你們那個店生意不好,可以搬家(但加盟金和妝潢費用都還要自己再付一次)。當時gary老師立即詢問加盟總部說,開店前,總部不是有協助做店面的規劃和評估嗎??怎麼還會和評估中的差這麼多……總部的回答是:評估是評估,現實是現實,總部又不是神,那裡會知道那邊真的這麼差……(這是不是代表著1,加盟總部的事前評估不完善或是根本只是個晃子;2,就算是評估出來不好的地點,加盟總部為了要賺你的加盟費,不論好壞,都同意你開店;3、加盟賺錢,是總部(招牌)的功勞,賠錢,是你加盟商的問題……)

至此,gary老師就決定靠自己來讓這家店起死回生。經過gary老師仔細的思考和評估,發現了幾個事實:

1、社區人口:老舊社區的人口多,但年紀大,比較不會花錢買飲料;新社區的人口雖然年輕,但是回家的時間都很晚了,所以原本預期的社區客戶層幾乎是零。

2、學生客層:由於離學校有約100公尺的距離,加上同業也多,離公車站又遠,所以學生客層為零

3、世貿、上班族:附近辨公大樓一直在蓋,加上新光三越、紐約紐約、101大樓等商辨、百貨陸續要完工,市場比較可以期待。

4、加盟總部所提供的原物料成本過高。

分析了客戶層,gary老師於是請人設計了一張新的外派傳單,決定主打“外送服務”。當時,外送服務大都是要求10杯以上或是250元以上的金額,才可外送,gary老師決定將客戶鎖定在百貨公司上班的專櫃小姐,主打“一杯外送”的服務,並犧牲早上的睡眠時間,在百貨公司小姐上班的時間,在捷運站出口、公車站、百貨公司出入口等不同地方,親自派送傳單。當月營業客就上衝到20萬元。

由於一杯外送的威力太大,附近的同業相繼模仿(但大多都是強調2~6杯或100元才外送),加上加盟總部提高成料的成本(一杯25元的飲料,光杯子就賣我5元,加上其它的原料和費用,一杯飲料的成本約18元;如果不加盟的話,成本約在10元上下……),而房東因為看我們的生意狀況很好,也在房租上增加了20%(而且只能一年一簽,不簽一年以上),雖然我每天的營業額都己經達到了1萬元以上,但仍然沒有賺到什麼錢。於是,gary老師又進行了第二次的創新“二杯代購”服務。就是當你想買什麼、吃什麼,只要跟我店裡訂購兩杯以上的飲料,就可以幫你代買(另加20元代購服務費)。這一招,又讓業績達到百萬/月。

另外,成本的部份,加盟總部提供的杯子,賣我們5元一個,市售相同容量的無印刷圖樣的杯子(或是印有公版圖樣的杯子,一個才0.5~0.8元)。這個加盟總部所採買的吸管正好是GARY老師的親舅舅所經營的工廠所製作,他賣一箱400元給總部(量大時還會要求殺價到380元),總部賣給我們是700元。GARY老師同意商標授權使用的費用是要支出的,但是一個LOGO的價值,是否真的這麼值得(0.5元成本變成賣加盟商5元,且不二價),還是值得商確。個人認為,如果是有良知、良心和社會道德的加盟總部,其原物料的利,應該低於2成以內(人家總部也有人事、管銷、倉儲和物流的成本,然後要給總部一小小點的利潤,所以以成本加12%~18%都算合理,但又如何知道總部的成本呢??所以可以拿市售同性質商品的市場售價當標準和總部的售價相比,正負5%內都算合理;在加盟合約上,可以要求總部出示相關的售價,並明訂不可輕易的調漲,以免造成加盟商後續的經營困難)

gary老師在開加盟飲料店時,由於產品被加盟總部合約綁死,不得自行販售總部規定之外的飲料,所以所有加盟商在產品上的研發是不被允許的(的確,這也是加盟總部應該要做的重要工作,但目前很多加盟總部既不做研發,又不願讓加盟商自己研發,等於讓加盟商等著被消費者判死刑)。所以當時gary老師的創新,都著重在“服務的創新”的部份。讓消費者對於gary老師的店的服務上癮,依賴度和黏著度才會高。

希望以上的經營經驗分享,可以讓你有新的創意,幫助你的事業……

 

至於二杯代購的年代,你們猜猜最常代買的商品前三名是什麼??

第一名是:衛生棉(因為百貨公司專櫃小姐多嘛!而且他們要的牌子,百貨公司的超市不一定有,或者是超貴!)

第二名是:樂透彩

第三名是:麥當勞、雞腿便當、蚵仔煎和臭豆腐之類的小吃商品

 

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  • 容
  • 真的是太強了~創新果然是殺出市場的必備技能!
  • 的確,創新,才是企業生存的唯一道路。加油,也和大家一同分享你的經驗和想法哦!!

    緬甸洪顧問 於 2010/01/15 16:36 回覆

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