手工香皂,在近年來如雨後春筍的出現在台灣市場,人人都會做,到處都有手工皂的DIY教學課程,今天要介紹的手工香皂的廠商,是GARY老師在勞委會“微型創業鳳凰”的輔導個案,他們的手工皂外型令人驚豔,包裝也特別的講究,但是在遍地開花的手工皂市場中,競爭非常的激烈,他們選擇了百貨通路做為進入市場的點,來提升品牌的價值,但銷售成績一直不如預期,品牌效益也一直沒有提升,於是向勞委會申請了創業鳳凰的專案輔導,透過協會找來GARY老師進駐協助。

一如往常,GARY老師先私底下前往該公司的銷售據點,看到他們的專櫃商品及陳列時,眼睛登時一亮,心中想,這麼棒的商品,為什麼會賣不出去,更何況通路是在知名百貨公司,且單價又不算太貴。於是GARY老師在百貨公司觀察了3天,了解問題來源及解決之道。

經過了解後,分析出該公司最大的問題有二項,第一,銷售人員不適合;該男性銷售人員太過“油條”,和客戶的應對進退雖然合宜,但是口氣明顯的“油腔滑調”,在手工皂市場以“女性”為目標客群的產業中,最怕遇到這類油腔滑調的銷售人員,加上該店員對女性顧客的口氣中有時候會有“騷擾”的意味,導致女性顧客反感而離開,失去銷售成交之機會。第二,產品通路的點不足,且現存據點也不一定適合該商品的銷售,在了解商品、產業屬性及該公司的問題後,GARY老師前往和個案做進一步的溝通。

個案是個漂亮的單親的媽媽,獨自養活獨生女兒,加上這個事業的工作時間彈性且環境清香,所以個案對於這個事業有很高的期待性,但對於如何開拓新商機充滿之憂慮感!在GARY老師的協助之下,個案取得台灣中小企銀 台南分行的微型創業鳳凰貸款100萬元,先解決眼前資金短缺的燃眉之急後,GARY老師同時間也告知個案必須在銷售人員上做調整(因該店員在該公司服務年餘,底薪也不高,所以個案覺得不好意思調整)但在資金取得後,GARY老師強烈要求個案更換人員,才有可能提升業績,並支付一筆費用給該員工做為補償,長痛不如短痛,應儘快止血補救,才有可能調養好企業的體質,等待回覆生機的時機到來。

再來,在即有的數個通路中,把不合適的通路結束掉(不是有據點就是好,而是要挑合適的點),減輕租金、人事(百貨通路)及商品庫存(寄賣的點)的壓力後,集中火力在合適的通路做活動。此外,GARY老師還協助個案開拓新的網路據點,免寄賣(無庫存風險)、免租金(純抽成)的狀況下,業績開始一步步的提高,更在年節檔期的一波網拍活動中,創出一波創網路業者的破紀錄的銷售業績。

今年,GARY老師持續協助該個案改善體質來增加營收,並實際引薦了一家為於個案所在地的一個觀光博物館的代工生產案,協助博物館生產自有的品牌商品及獨特外型,是個非常值得期待的商機。

創業過程中,有時候難免有新的挑戰,創業的人,要隨時保持著一股熱情,來面對問題及挑戰,若在創業的路上有任何需要協助的地方,都歡迎向GARY老師詢問,保証全程免費唷!!

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